Ihr feilt als Startup immernoch an Eurer Geschäftsidee. Ihr habt durch die Probleminterviews mit euren Kunden eure Zielgruppe klar definiert, ein Kernproblem gefunden und die existierenden Alternativen am Markt sind Euch bekannt. Bock habt Ihr auch. Was kommt jetzt? Ihr definiert nun Eure Lösung. Diese testet Ihr dann, wieder mit Hilfe von Interviews, an Euren Kunden. Der Weg: Lösungsinterviews. Das Ziel: der Problem-Solution-Fit.
Basierend auf Euren bisherigen Erkenntnissen (s. Leitfaden Kundeninterviews) gilt es nun, Eure Lösung und deren Nutzenversprechen zu definieren. Definieren bedeutet nicht bauen. Vielmehr reicht es, eine Demo zu erstellen.
Was ist eine Demo?
Eine Demo dient ausschließlich dem Zweck, das Produkt zu veranschaulichen und ist im Unterschied zu einem Prototyp (s. Leitfaden Lösungsinterviews zur Begriffsklärung) und einem MVP (Minimum Viable Product) nicht funktional. Mit Hilfe der Demo kann sich der Kunde das zu entwickelnde Produkt ausreichend genau vorstellen.
Das Erstellen der Demo sollte relativ wenig Zeit in Anspruch nehmen. Sie sollte echt aussehen, verwendet authentische Fotos und Texte anstelle von Platzhaltern (kein „lorem ipsum“). Die Hauptfeatures stehen im Fokus, alles andere sollte weggelassen werden. Eine Demo kann Folgendes sein:
• Klickdummy (bei einer Software/App)
• Erklärvideo
• PowerPoint-Präsentation
• 3D-Modell (digital oder physisch)
• Zeichnung
• Beschreibung/Fact Sheet
Let’s talk about money
Zwei Dinge checkt man am besten in einem Lösungsinterview: Wird unsere Lösung vom Kunden akzeptiert? UND: Wieviel ist die Lösung ihm/ihr wert? Viele GründerInnen scheuen davor zurück, früh für ihre (noch unreife) Lösung Geld zu verlangen, um keine Pilotkunden zu verprellen. Allerdings ist die Zahlungsbereitschaft eine grundlegende Annahme in Eurem Geschäftsmodell, die Ihr besser früher als später überprüfen solltet.
Der angemessene Preis ist abhängig von den eigenen Kosten, den Konkurrenzpreisen und dem wahrgenommenen Nutzen (Value Based Pricing). Während im B2C-Bereich die Preisakzeptanz eher emotional bedingt ist, ist im B2B-Bereich oft eine Quantifizierung des Kundennutzens (Geld, Zeit, Qualität) erforderlich. Wird der Preis mit einigem Zögern akzeptiert? Ihr habt alles richtig gemacht.
Wie teste ich Demo und Preis konkret beim Kunden?
Ist die erste Demo erstellt, so geht es in eine Interviewrunde, um Kundenfeedback einzuholen. Ein guter Ansatzpunkt sind die aus den Probleminterviews bestehenden Kontakte. Um möglichst aufschlussreiche Reaktionen zu bezwecken, nutzt am besten ein konkretes Angebot als Diskussionsgrundlage, bestehend aus Produktbeschreibung, Nutzenversprechen und Preismodell. Variiert und optimiert die drei Komponenten im Laufe der Interviews für einen maximalen Lerneffekt. Testet beispielsweise die Resonanz auf verschiedene Formulierungen des Nutzenversprechens und die Akzeptanz verschiedener Preishöhen und – modelle (Kauf, Abo, Miete, etc.).
Im Unterschied zu einem Pitch geht es in dieser Phase noch nicht darum, Euer Produkt zu verkaufen oder eine langfristige Kundenbindung aufzubauen. Das Ziel ist vielmehr, die Reaktion der Kunden auf verschiedene Lösungsangebote zu testen und daraus zu lernen. Scheut Euch deshalb nicht davor, bei Funktionsumfang und Preis auch mal zu übertreiben und abgelehnt zu werden.
– Vor der eigentlichen Produktentwicklung sollte mit Hilfe einer Demo überprüft werden, inwiefern die konzipierte Lösung das Kundenproblem zufriedenstellend löst.
– Eine Demo vermittelt ein möglichst anschauliches Bild der Lösung und des Nutzen-versprechens, ist jedoch nicht-funktional (z.B. Erklärvideo, Klickdummy oder 3D-Modell).
– In Lösungsinterviews wird neben der Diskussion der demonstrierten Lösung zudem die Akzeptanz von Preismodell und Preishöhe getestet.
Wie geht es dann weiter?
Ihr könnt hinter Zielgruppe und Kundenproblem sowie Nutzenversprechen und Kernproduktbestandteile guten Gewissens einen Haken setzen? Glückwunsch, ihr habt den Problem-Solution-Fit erreicht! Ihr verfügt nun über genügend fundierte Erkenntnisse für eine passgenaue Produktentwicklung. In der nächsten Phase sollte die Basisversion Eures Produktes (das Minimum Viable Product) gebaut, am Kunden getestet und iteriert werden, hin zum marktreifen Produkt.
Ihr möchtet mehr Infos zu Lösungsinterviews haben, wie man sie beispielsweise strukturiert etc.? Dann ladet Euch hier den Leitfaden zum Thema runter.
Wer das ganze Wissen lieber wohlportioniert für die Ohren serviert haben möchte, gelangt hier zum passenden Podcast-Talk mit Gründungsberater Sebastian.
Coming soon in unserer Startup Manuals-Reihe: Marktanalyse. Wie man pragmatisch und zielgerichtet analysiert, ob der ausgesuchte Markt ausreichend Potenzial bietet. Stay tuned.