Als junges Unternehmen kennt man die Hürde: Man hat ein innovatives Konzept oder Produkte entwickelt, die Website ist fertig, aber die Kunden fehlen noch. Die Budgets etablierter Konzerne für klassische Werbung auf den Suchmaschinen oder in den sozialen Netzwerken sind riesig. Für Startups hingegen ist die Anfangsphase oft problematisch.
Allerdings befindet sich der E-Commerce im ständigen Wandel. Während die Kunden noch bis vor kurzem gezielt nach Produkten suchten, lassen sie sich mittlerweile inspirieren. Plattformen sorgen dafür, dass Unterhaltung direkt mit dem Einkaufserlebnis verbunden wird. Dieser Trend hat auch schon einen Namen: „Shoppertainment“. Für Gründer bedeutet der Trend, dass man nicht mehr darauf warten muss, gesucht zu werden, sondern gefunden wird.
Schnelles Wachstum dank strategischer Abkürzungen
Die technischen Anbindungen an die neuen Plattformen sind häufig komplex und drehen sich weniger um das Hochladen von Produktfotos als um das Füttern von Algorithmen. Wer schnell skalieren möchte, holt sich externe Expertise, wie beispielsweise durch eine TikTok Shop Agentur, um die technischen und inhaltlichen Hürden zu meistern. In der Startphase zählt jeder einzelne Verkauf, und auf diese Weise lassen sich Anfängerfehler vermeiden.
Sobald die Basis einmal gelegt ist, haben Startups einen gewissen Vorteil, denn der Algorithmus der neuen Kanäle zieht nicht unbedingt die Marken mit großem Budget vor, sondern die unterhaltsamsten Inhalte. Das spielt agilen Startups in die Karten: Wenn das Video von einem jungen Unternehmen viral geht, kann es praktisch über Nacht für tausende Aufträge oder Bestellungen sorgen. Im klassischen Online-Marketing ist das eher unwahrscheinlich.
Der entscheidende Unterschied: Suchen vs. Entdecken
Warum funktioniert das so gut? Der Schlüssel liegt im sogenannten „Discovery-Commerce“, der ganz anders ausgelegt ist als auf klassischen Marktplätzen wie Amazon, wo der Kunde wissen muss, was er will und einen entsprechenden Suchbegriff eingibt.
Wer jedoch in der modernen App-Welt unterwegs ist, öffnet seine App zur reinen Unterhaltung. Man ist entspannt und offen für Neues. An dieser Stelle kommt der Algorithmus zum Einsatz, der Produkte ausspielt, die zum Interesse des Kunden passen könnten. In dem Moment des Sehens setzt automatisch das Kaufbedürfnis ein, und es kommt zum sogenannten Impulskauf. Für neue Produkte eines Startups ist das ideal, denn oft weiß der Kunde gar nicht, dass er ein bestimmtes Produkt „benötigt“, bis er es in einem Video sieht.
Tipps für den Einstieg
Startups, die ihre Produkte über Video-Content verkaufen wollen, müssen umdenken und sich darüber im Klaren sein, dass klassische Hochglanz-Werbespots eher selten funktionieren. Das Zauberwort heißt Authentizität.
Hier sind einige Ansätze, die sich für junge Unternehmen bewährt haben:
- Das Gesicht hinter der Marke zeigen: Gründer sind Menschen, die ihre Geschichte und ihre Idee erzählen, um ihre Marke aufzubauen. Diese Nähe ist wichtig und schafft Vertrauen.
- Live-Formate nutzen: Nichts schafft mehr Nähe als ein Livestream, in dem die Zuschauer direkt ihre Fragen zum Produkt stellen können. Wenn man die Anwendung live demonstriert, wird die Hemmschwelle zum Kauf gesenkt.
- Auf Affiliate-Lösungen setzen: Man muss den Content nicht immer selber drehen, sondern kann einen Creator die Produkte testen lassen, der sich dabei filmt und sie dann verlinkt. Die Community vertraut ihm, und das wirkt oft glaubwürdiger als eine normale Anzeige.
- Regelmäßigkeit zahlt sich aus: Der Algorithmus braucht immer wieder Nachschub. Poste so regelmäßig wie möglich und finde heraus, was am besten funktioniert.
Marktforschung in Echtzeit anstelle teurer Studien
Enorm wichtig ist der Aspekt, dass ein direkter Verkauf über Social-Apps ungefiltertes Feedback liefert. Die Gründer können in den Kommentaren sofort lesen, was gut ankommt und was noch verbessert werden muss. Das ist Gold wert für die Produktentwicklung, weil man mit dem Markt gemeinsam gehen kann und nicht an ihm vorbei entwickelt. Überdies spart man die enormen Kosten für Marktforschung.
Auch der Handelsverband Deutschland prognostiziert, dass die Umsätze im Social Commerce in den kommenden Jahren weiter steigen werden.
Der perfekte Marketing-Mix
Eine solide Marketing-Strategie steht immer auf mehreren Säulen, deshalb lohnt es sich, die Ressourcen entsprechend zu verteilen. Natürlich kann man nach wie vor auf klassische Marketingstrategien setzen. Für Startups wird Discovery-Commerce allerdings oft zum wichtigsten Umsatztreiber.
Wirft man einen Blick auf junge, aufstrebende Unternehmen, die aktuell den Markt im Sturm erobern, erkennt man ein klares Muster: Viele betreiben erfolgreich Community-Building und platzieren ihre Produkte dort, wo sie die entsprechende Aufmerksamkeit erhalten.
Wer sich dafür interessiert, wie eine Marke erfolgreich aufgebaut werden kann, findet im Netz zum Thema Marketing für Startups weitere wertvolle Informationen.